法人営業のテクニック
法人営業はちょっとした工夫次第で営業効率を大きく向上させることが可能です。たとえば大企業については、正面玄関からベンチャー企業が法人営業に訪れても、なかなかアポイントメントを受けてもらえません。売り込みの「きっかけ作り」には、やはり人脈が物をいいます。企業の顧問として豊富な人脈を持つシニアの営業マンを迎えるなど、大企業への「間口を広げる」工夫を行なってみましょう。
人脈の重要性を示す理論として「Six Degrees of Separations」（六次の隔たり）という考え方があります。地球の人口は約６０億人ですから、４４の６乗、つまり、４４人の知り合いを持つ人物を６人介すれば、地球上の誰とでも繋がる事が出来る、という考え方です。もちろんこれは理論上の数字で、これだけの人脈を構築するのは不可能ですが、それでも半分の４４の３乗で８万人以上の人間を相手に営業が出来る計算になります。人脈を法人営業の「資源」として、上手に活用してください。
