法人営業を極めたいあなたに

法人営業の注意点

　法人営業は第一印象が大切です。名刺ひとつとって、自己アピールのための工夫を怠ってはいけません。例えば、大企業であれば、企業名＝ネームバリュー、役職＝どれだけの影響力を持っているかを簡単にアピールできるでしょう。しかし、ベンチャー企業の法人営業ではそうはいきません。企業名は知らない人がほとんどでしょうし、役職についても影響力の指標にはなりません。

　ですから、企業名を覚えてもらうとともに、「個人としてのアピール」を重視する必要があります。名刺に顔写真を入れるなどして、出来るだけ多くの人に顔を覚えてもらいましょう。さらに、部署や役職をアピールする代わりに、どんな「商品」を扱っているのか、「サービス」の内容はどうなっているのか、出来るだけ具体的な情報を提示しておきます。法人営業を効果的に行なうためには、その企業の「売り」はなんなのか、できるだけ積極的にアピールしなくてはなりません。

　法人営業で大切なのは、その人物の役職ではなく、「スキル」に尽きます。自分がどういった資格を持ち、どういった分野で能力を発揮できる人材であるのか、できるだけ積極的にアピールしてください。個人としての有能性を示す事ができれば、それがそのまま企業の信用力アップに繋がります。

　併せて、この商品（もしくはサービス）を購入すれば、「貴社にこういったメリットがありますよ」、という点について、出来るだけ具体的かつ論理的にプレゼンテーションできる力を身につけましょう。法人営業が成功するかどうかは個人の「求心力」にかかっているといえるでしょう。

法人営業のコツ

　効果的に法人営業を行ないたいのであれば「職務経歴書」の作成をおすすめします。その企業、もしくは個人が、今までどんな仕事に携わり、どんな経験をつんできたのか、書面に出来る限り詳細に記入します。自分なりに工夫を凝らし、営業のスタイルや得意分野などを積極的にアピールできる書式を探してみてください。

　最低限、対象顧客の種類（業界・規模・エリア等）や、平均的な提案金額、納期期間などは記入してください。また、いままでに成功した事業例などがあれば、その業績を詳細に記入して信用性をアピールしてください。第三者の目から見て「この企業に仕事を頼んでみたい」と思えるような「職務経歴書」を作成します。特に、具体的な数字、実績は顧客の目を惹きやすいので、積極的に活用しましょう。

中小企業の場合

　中小企業の場合、企業名、部署名を記載しただけでは業務の内容が伝わりません。簡潔に企業の規模（売上高など）や部署の概要（業務内容）を記載してください。また、過去に法人営業でどんな仕事を任されてきたのか、担当エリアはどの範囲なのか、担当商品やサービスは何であるのか、一目見て分るように記載します。できれば今どんな顧客を担当しているのかも併せて表記するとよいでしょう。

　法人営業においては、過去の経歴が信用力に直結します。自分が今までにどんな仕事を行い、そしてどんな成果を残してきたのか、経歴書で最も大きく紙面を割いて明記してください。さらに、今期目標とする数値、実績、顧客のリピート率、納期、その企業を利用する事で得られるメリット、特典など、「具体的な数字」と「企業の売り」を積極的にアピールします。必要に応じて、営業先の企業が興味を示しそうな項目を付け足すなど、「職務経歴書」のアップデートも怠らないようにしてください。

法人営業のテクニック

　法人営業はちょっとした工夫次第で営業効率を大きく向上させることが可能です。たとえば大企業については、正面玄関からベンチャー企業が法人営業に訪れても、なかなかアポイントメントを受けてもらえません。売り込みの「きっかけ作り」には、やはり人脈が物をいいます。企業の顧問として豊富な人脈を持つシニアの営業マンを迎えるなど、大企業への「間口を広げる」工夫を行なってみましょう。

　人脈の重要性を示す理論として「Six Degrees of Separations」（六次の隔たり）という考え方があります。地球の人口は約６０億人ですから、４４の６乗、つまり、４４人の知り合いを持つ人物を６人介すれば、地球上の誰とでも繋がる事が出来る、という考え方です。もちろんこれは理論上の数字で、これだけの人脈を構築するのは不可能ですが、それでも半分の４４の３乗で８万人以上の人間を相手に営業が出来る計算になります。人脈を法人営業の「資源」として、上手に活用してください。

自社のアピール技術

　上手く上層部の人物と面会が出来たら、今度は自社のアピール技術が問われます。一般に大企業であればあるほど、ネガティヴなポイントを指摘して、こちらの弱味を探り出す術に長けているといわれます。営業攻勢を仕掛ける側としては、そのネガティヴな指摘を全て打ち消すだけの「完璧な理論武装」が求められます。とはいえ、完璧な商品、完璧なサービスというものは存在しませんから、どんな営業であっても弱味は存在するはずです。要は、その弱味を払拭するだけの「メリットの誇示」や「臨機応変な代替案の提示」が大切になってきます。